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Am Messeerfolg gemessen MESSEBAU Die auf individuelle Standbauten spezialisierte Expomobilia AG gehört zu den führenden Messebaufirmen in Europa. 2013 feiert das weltweit tätige Unternehmen mit Hauptsitz in Effretikon sein 40-JahreJubiläum. Grund genug, um dem Rezept dieser Schweizer Erfolgsgeschichte auf den Grund zu gehen. VON URS SEILER Nicht weniger als vier Jahrzehnte ist es her, dass sich der ge lernte Bauingenieur Hanno Taverna mit einem eigenen Messebauunternehmen selbstständig machte. Noch von zu Hause aus baute er zunächst als Einzelperson das Unternehmen auf, das heute zu den grossen Namen im Messebau gehört. «Ich war im wahrsten Sinne des Wortes eine One-Man-Show», erinnert er sich heute. «Zu Beginn hat mir nur meine Nachbarin geholfen. Sie hat die Offerten für mich geschrieben und Telefonate entgegengenommen, wenn ich nicht da war – damals noch mit einem quer durch den Garten gespannten Telefonkabel», erzählt Taverna nicht ohne ein Schmunzeln. Die heutige Firma, für die Taverna so den Grundstein legte, hat mit dieser anfänglichen Einfachheit nichts mehr gemein. Doch auch wenn die Mitarbeiter- und Kundenzahlen ebenso gestiegen sind wie die Professionalität, hat sich in den vergangenen 40 Jahren nicht alles verändert. Es gibt einige Konstanten in der Firmenge-
schichte, die massgeblich am Erfolg des Unternehmens beteiligt sind und die dazu beitrugen, dass auch die Klippen von Krisen und Herausforderungen sicher umschifft werden konnten.
Autos, Luxusgüter und Industrie Sechs Jahre nach der Gründung wandelte Taverna die Einzelfirma in eine Aktiengesellschaft um. Die Expomobilia AG begann stetig zu wachsen. Schnell wurde die Automobilbranche zu einem ersten wichtigen Standbein. Doch versuchte Taverna schon früh, ein Klumpenrisiko zu mindern, indem er verschiedene Säulen aufbaute. «Der Autosalon wurde zu übermächtig, weshalb wir uns auch in andere Richtungen orien tieren mussten», erläutert Taverna. Aus diesen Überlegungen heraus erweiterte Expomobilia ihren Wirkungsbereich auf die Luxusgüter sowie die Industriebranche. «Dennoch ist der Autosalon etwas Besonderes geblieben, denn die nationalen Messestände für
Honda, Nissan und Renault baut Expomobilia seit über 30 Jahren», erzählt er. Generell erfreut sich die Expomobilia eines treuen Kundenstammes. «Ich wollte nie möglichst schnell viel Geld verdienen», verrät der Firmengründer einen der Gründe für diese Treue. «Ich habe seit jeher versucht, den Kunden gegenüber immer fair zu operieren. Ich bin der Meinung, dass es sich auszahlt, wenn man ehrlich ist.» Ganz ähnlich verhält es sich mit dem Vertrauen in seine Mitarbeitenden. So schätzte er es immer, wenn zwischen den Projektleitern und dem Kunden ein guter und persönlicher Kontakt besteht. Das Risiko, dass ein Mitarbeiter das Unternehmen verlassen und seine Kunden mitnehmen könnte, ist er dafür eingegangen. Ein Meilenstein in der Geschichte von Expomobilia war schliesslich auch der Bezug des neuen Firmensitzes. 1999 wurde mit dem neuen Gebäude auch ein Teil dessen geschaffen, was heute die Marke selbst ausmacht. «Tatsächlich hat dies sogar die Akquise erleichtert, denn wenn die Kunden zu uns kommen, können wir sie durch alle Abteilungen führen und unsere Arbeit veranschaulichen – von der Metallbearbeitung bis zur Schreinerei und dem Digitaldruck. So können wir zeigen, dass wir nicht nur über ein gutes
Hanno Taverna, Gründer der Expomobilia
Netz an Zulieferern verfügen, sondern auch alles im eigenen Haus und aus einer Hand liefern können», so Taverna. Nachdem Taverna das Unternehmen im Jahr 2007 an die MCH Group AG verkauft hatte, übernahm CEO Jean-Marc Devaud die Leitung. Der Gründer selbst ist aber nach wie vor mit einem reduzierten Pensum in der Firma aktiv.
Die Krise brachte einen Knick Verändert haben sich in den letzten Jahren vor allem die allgemeinen wirtschaftlichen Vorzeichen. «Wir spüren den Budgetdruck zum Teil deutlich», erklärt Devaud. Dennoch sind die Erwartungen an den Messebau gross. «Viele Firmen haben sich im Stile der Automobilbranche professionalisiert und fordern hohe Leistung zu einem tiefen Preis.»
Messebau damals und heute: Nissan 1990 und 2012.
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Der Knick für die Messebaubranche kam mit der Krise, die dazu führte, dass die Messebudgets stark zusammengestrichen wurden. «Der harte Ton im Einkaufswesen, der in der Automobilbranche insbesondere von deutschen Herstellern schon vor zwanzig Jahren kultiviert wurde, ist dann zehn Jahre später auch bis Japan durchgedrungen», so Devaud. Mit der Wirtschaftskrise übertrug sich dies nach und nach auch auf alle anderen Branchen. Dennoch kann man bei Expomobilia zufrieden sein. Devaud: «Wir haben sehr früh reagiert und die Krise durch Antizipation gemeistert.» Die veränderte Auftragslage löste man mit Offenheit. Unter anderem wurden mit den Mitarbeitenden gemeinsam Lösungen gefunden. Der harte Sommer 2009 wurde so überbrückt, dass ein Teil der Belegschaft die Gelegenheit für einen ausgedehnten Urlaub nutzte und später an ihren Arbeitsplatz zurückkehrte. Damit konnte mehrheitlich auf Entlassungen zugunsten von temporären Beurlaubungen verzichtet werden. Zwar mussten während der Krise Stellen abgebaut werden und die Mitarbeiterzahl reduzierte sich von 120 auf rund 110, doch ist Expomobilia jetzt wieder beim gleichen Belegschaftsstamm angekommen.
Kreativität statt Preisdruck Die Mitarbeitenden sind sowohl für Taverna als auch für Devaud ein grosser Erfolgsfaktor. Dass das Unternehmen hier eine hohe Zufriedenheit erreicht hat, zeigt sich nicht zuletzt an der geringen Fluktuation. So sind heute noch Mitarbeitende im Betrieb, die in den Anfangsjahren zum Unternehmen gestossen sind. Für die MarketingLeiterin Irene Graven-Koller ist dies auch das grosse Plus: «Was Expomobilia so erfolgreich gemacht hat, ist das 100%ige Vertrauen in die Mitarbeiter, denen man viel zutraut und gleichzeitig volle Rückendeckung gibt.» Was von der Krise aber geblieben ist, ist vor allem der Preisdruck, weiss Devaud: «Aber man hat Möglichkeiten: Dem steigenden Preisdruck kann vor allem mit Kreativität begegnet werden. Marketingleute wollen Produkte möglichst gut in Szene setzen und erstellen den Anforderungskatalog an den Messebau. Die Einkaufsabteilung wiederum hat zumeist das Ziel, möglichst wenig dafür auszugeben. Das sind seitens unserer Marketing & Kommunikation 2/13
Nachhaltiger Messebau
Irene Graven-Koller, Marketing Director Expomobilia
Jean-Marc Devaud, CEO Expomobilia
Kunden zwei ganz unterschiedliche Anspruchshaltungen, die wir dann vereinen müssen.»
Die Diskussion um Teilnahme-Honorare bei Pitches kann Devaud nicht unterstützen. «Die Hoffnung, die Welt so organisieren zu können, dass alle Kunden einen Betrag für Ausschreibungen bezahlen, ist zwar lobenswert, aber ein unerfüllbarer Traum.» Auch Taverna, der mehrere Jahre als Präsident der Interessengemeinschaft Schweizer Standbaufirmen amtete, kann bestätigen: «Das war schon immer ein grosses Thema. Doch obwohl sogar einige wenige Kunden dazu bereit sind, jedem Wettbewerbsteilnehmer eine Aufwandsentschädigung zu zahlen, gibt es auf der anderen Seite auch immer Firmen, die es ohne machen.»
In den wichtigen Punkten trumpfen Doch auch wenn der Preis immer wichtiger geworden ist, macht er selbst in Pitching-Verfahren nicht immer alleinig die Entscheidung aus. «Zunächst ist es wichtig, im Gespräch herauszuhören, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Dann muss man auch den Markt und die Mitbewerber mit ihren Stärken und Schwächen kennen. Das alles muss im Angebot berücksichtigt werden, damit man in den für den Kunden wichtigen Punkten trumpfen kann», so Devaud. Im Ergebnis ist alles eine Frage der Kommunikation. Getreu dem Motto «We listen, we understand, we act» muss alles berück-
Herausforderungen Ausschliesslich eitel Sonnenscheint herrscht aber auch bei Ex-
«Marketingleute wollen Produkte möglichst gut in Szene setzen und erstellen den Anforderungskatalog an den Messebau.» sichtigt werden, bis der Kunde sagen kann: «Das Paket ist eventuell ein bisschen teurer, aber es sagt mir mehr zu.» Deshalb darf und muss man auch mal selbstbewusst sein, ist Devaud überzeugt. Was so einfach klingen mag, ist aber alles andere als leicht. Die essenzielle Fähigkeit, die Kundenbedürfnisse zu erkennen und diesen zu folgen, hatte bereits Taverna von Beginn an gepflegt. «Gut zuhören ist das Erfolgsrezept», lässt er wissen. Denn Kundenorientierung darf nicht nur eine leere Worthülse sein. Expomobilia verfolgt konsequent die Strategie, individuell auf die Kunden einzugehen und ihnen einen Service zu bieten, der weit über das eigentliche Kerngeschäft hinausreicht.
pomobilia nicht. Auch hier sieht man sich immer wieder mit Herausforderungen konfrontiert. Ein Beispiel dafür ist der neue Gesamtarbeitsvertrag für Schreiner. «Wir bedauern sehr, dass der GAV ohne Dialog mit der Messe- und EventBranche durchgesetzt wurde» kommentiert Devaud. Das grösste Problem ist die maximal festgelegte Arbeitszeit und dass Sonntags-, Abend- und Nachtarbeitszuschläge sofort ausbezahlt werden müssen und nicht mehr flexibel kompensiert werden können. «Dies verteuert das Marketing-Instrument Messe, welches aber volkswirtschaftlich einen hohen Stellenwert hat.» Hinzu kommt, dass die Währungssituation den internationalen Wettbewerb verstärkt.
Was bleibt, sind die Vorteile des Labels «Swiss made». Attribute wie Verlässlichkeit, ein gelebter Service-Gedanke, das Auge für Details und die technischen Kompetenzen bringen wichtige Punkte. Expomobilia sammelt weitere mit ihrem Konzept des umweltschonenden Messebaus. So sind nicht nur der Firmensitz und eines der Aussenlager mit einer Photovoltaik-Anlage ausgestattet, sondern man betreibt auch eine durchdachte Wiederverwertung der Baumaterialien. «Es gibt natürlich keinen Null-Emissions-Messebau, aber wir versuchen, die Wegwerfmentalität auszuklammern», so Taverna, der auch Verwaltungsrat der Umwelt-Arena ist. «Bei uns wird ein Stand nach der Messe nicht einfach eingerissen, sondern wieder abgebaut, und 7⁄8 der eingesetzten Materialien werden eingelagert und wiederverwertet», ergänzt Irene Graven-Koller.
Neue Dimensionen Devaud kann heute ohne Umschweife sagen: «Von den vierzig Jahren Firmengeschichte habe ich nun fünf miterlebt. Für mich war es, abgesehen von den Bedingungen der Weltwirtschaftskrise, eine sensationelle Ausgangslage. Denn der Standbau lebt vom Mitarbeiter-Know-how, der Reputa tion und dem Kundenstamm. Und Expomobilia war in all diesen Bereichen bereits hervorragend.» Woraus diese Ausgangslage resultierte, ist ihm ebenso klar. «Ich habe ausserordentlichen Respekt vor dem ganzen Team und im Speziellen vor Hanno Taverna, denn ihm ist es gelungen, die Vergangenheit mit der Zukunft zu verbinden», fasst Devaud zusammen, wie bei Expomobilia gleichzeitig Kreativität praktiziert und an den Kernwerten festgehalten wurde. Entsprechend positiv gestimmt blickt Jean-Marc Devaud in die Zukunft: «Auf uns wartet eine Reihe extrem toller Projekte, die uns vom Ausmass und der Ausbauqualität her in eine neue Dimension befördern werden. Damit werden wir im High-End-Bereich die Marktführerschaft übernehmen können. Ich kann noch nicht zu viel verraten, aber eines kann ich bereits jetzt sagen: Wer an Architektur und Design interessiert ist, sollte unbedingt die ‹Baselworld 13› besuchen, denn dann werden viele der grossen Marken ein neues Standdesign präsentieren.» n
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