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Bestattungsbranche
Positionierungsstrategien für Bestatter Rundum-Service an. Dieser beginnt
Wer richtig argumentiert, gewinnt auch Kunden
beim Entwerfen der Traueranzeige und geht über das Erledigen
Wenn Bestatter erfolgreich Kun-
wird es dem Unternehmer relativ
der Formalitäten, dem Angebot
den gewinnen wollen, müssen sie
leicht fallen, neue Kunden zu ge-
verschiedener Bestattungsarten
die wichtigste Frage im Marketing
winnen. Ein Hamburger Bestat-
bis hin zur Organisation der Trauer-
beantworten können: „Warum soll
tungsinstitut etwa bietet einge-
feier. Als besonderen Service unter-
der Kunde sich für Sie entscheiden
fleischten HSV-Fans die passende
hält ein Bestattungshaus aus der
und nicht für die Mitbewerber?“ In-
Beerdigung im Sarg mit HSV-Logo,
Nähe von Köln in seinen Räumen
dem Unternehmen ihren Kunden
der Stadion-Hymne „Hamburg,
eine kleine Bibliothek mit einer
Antworten auf diese Frage liefern,
meine Perle“ und einem entspre-
großen Auswahl an Büchern und
positionieren sie sich am Markt. Po-
chenden Kranz zum fairen Preis an.
Filmen, die über die Themen Ab-
sitionieren bedeutet nichts anders
Das Unternehmen schloss hierzu
schied, Tod und Trauer ausführlich
als Argumentieren. Die drei wesent-
einen Lizenzvertrag mit dem Ham-
informieren. Interessierte können
lichen Hauptargumente, warum der
burger SV ab. Die Einnahmen aus
die Bücher in dem Bibliotheksraum
Kunde sich für ein Unternehmen ent-
den Lizenzgebühren gehen an den
bei Kaffee oder Tee lesen und bei
scheidet, sind das Leistungsangebot,
HSV-Friedhof in Hamburg Altona.
Fragen direkt die Mitarbeiter an-
das Image und die Preise.
Das Angebot machte Schlagzeilen
sprechen. Außerdem kann man
und sprach sich unter den HSV-
die Bücher für einen bestimmten
Fans schnell herum.
Zeitraum ausleihen. Sprechen Sie
Am besten ist es, wenn ein Unternehmen erst gar keine Konkurrenz
mit Ihren Kunden und finden Sie
hat, weil es Produkte verkauft, die
Im Bereich Service gibt es weitere
heraus, wo deren Probleme und
kein Mitbewerber anbietet. Wenn
Möglichkeiten, um Kunden für sich
Wünsche liegen, um einen pas-
der Preis dann stimmt und wirklich
zu gewinnen. Das wissen auch die
senden Service anzubieten.
Bedarf am dem Produkt besteht,
meisten Bestatter und bieten einen
Ein positives Image aufbauen Allerdings ist es für viele Bestatter schwieriger geworden, sich allein über das eigene Leistungsangebot und den Service von den Mitbewerbern abzugrenzen. Umso wichtiger ist es, ein anziehendes Image aufzubauen. Das Ziel dabei ist es, dass sich der Kunde für das eigene Unternehmen entscheidet, weil er Foto: © Fotolia
sich schlichtweg sagt: „Der Bestat-
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ter ist sympathischer als die Mitbewerber“ oder „Von dem Bestatter habe ich nur Gutes gehört“.
Bestattungsbranche
So können Bestattungshäuser
Medien, als dieses zwischen den
tieren, unterschätzen ihre Kunden
über ihr Leistungsangebot hinaus
Särgen in einer seiner Ausstel-
und deren Bedürfnisse maßgeblich.
Vertrauen und Sympathien gewin-
lungshallen eine kostenlose Dich-
Gerade in der Bestattungsbranche
nen, indem sie beispielsweise Auf-
terlesung zum Thema Tod anbot.
zählt auch, dass der Kunde das
klärungsarbeit leisten. Die Themen
Ein Bielefelder Bestattungsunter-
Unternehmen und die Mitarbeiter
Tod, Trauer und Bestattung werden
nehmen rief einen Wettbewerb
sympathisch findet, sich im Umgang
in Deutschland nahezu verdrängt.
für Liebesgedichte ins Leben. Das
mit dem Tod geborgen fühlt und in-
In der Folge wissen die Menschen
Bestattungsunternehmen begrün-
dividuell auf ihn eingegangen wird.
oft viel zu wenig darüber und sind
dete den Wettbewerb damit, dass
Niedrigpreisstrategien sind immer
dann im Trauerfall zumeist hilflos
nur die Liebenden trauern würden
die letzte Option im Marketing. Da-
und verzweifelt. Indem Bestatter
und Liebeskummer und Trauer
durch geraten Unternehmer nur in
aufklären, sensibilisieren sie für ei-
um einen verstorbenen Menschen
eine negative Preisspirale, die sie
nen möglichen Trauerfall, der Kun-
ähnliche Gefühle seien. Über 150
letztlich ruinieren kann. Besser ist
de setzt sich mit dem Tod auseinan-
Menschen beteiligten sich an dem
es, Qualität zu transparenten Preis-
der und befasst sich dann auch mit
Wettbewerb und verschiedene lo-
en anzubieten und ein positives
dem Leistungsangebot des Bestat-
kale Medien berichteten.
Image aufzubauen.
etwa informierte im Rahmen eines
Eine weitere Möglichkeit, um
kostenlosen Themenabends über
ein positives Image aufzubauen,
Im ständigen Dialog mit den Kunden bleiben
die verschiedenen Bestattungs-
besteht darin, sich sozial zu en-
arten und die Vorkehrungen, die
gagieren. So könnte ein Bestat-
Grundsätzlich gilt: Bestatter sollten
man vor einer Bestattung treffen
ter beispielsweise ganz einfach
im ständigen Dialog mit ihrer Ziel-
sollte. Die Essener Tageszeitung
im lokalen Schützenverein oder
gruppe bleiben. So erfahren sie,
WAZ berichtete über die Veranstal-
Sportverein ein Ehrenamt anneh-
was bei der Zielgruppe ankommt
tung.
men, im Rahmen dessen er viele
und was nicht. Wenn der Bestatter
persönliche Kontakte knüpft. Dies
die Interessen und Bedürfnisse sei-
Eine andere Möglichkeit, um ein
kann dazu führen, dass sich die
ner Kunden kennt, wird er von die-
positives Image aufzubauen und
Vereinsfreunde, die sich mit ihm
sem Wissen auch bedarfsgerechte
zu pflegen, eröffnen kulturelle Ver-
gut verstehen, ihn im Trauerfall mit
Produkte zu marktgerechten Prei-
anstaltungen. Über die Bereiche
einer Bestattung beauftragen.
sen und öffentlichkeitswirksame
ters. Ein Essener Bestattungshaus
Musik, Malerei, Fotografie und Literatur können Bestatter erreichen, dass sich ihre Zielgruppe bewusst
Aktionen ableiten können.
Niedrigpreisstrategien sind ungünstig
Christian Maria Fischer, freier Journalist und PR-Berater
mit dem Tod auseinandersetzt. So wurde ein Düsseldorfer Bestat-
Nicht selten positionieren sich Be-
tungsunternehmen zum Stadtge-
statter über niedrige Preise. Der
spräch und Thema in den lokalen
Preis ist für den Kunden zwar ein wichtiges Entscheidungskriterium, doch nicht das einzige. Bestatter, die nur mit dem Preis argumen-
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