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Machen Sie sich einzigartig – definieren Sie Ihren USP! Sie wollen sich vom Wettbewerb unterscheiden? Sie möchten, dass die Kunden Ihre Firma und Ihre Produkte als einzigartig empfinden? Sie möchten nicht als einer von vielen sondern als DER Anbieter in Ihrem Markt wahrgenommen werden? Sie möchten, dass sich Ihre Zielgruppe an Sie erinnert und sich bei Bedarf zuerst an Ihr Unternehmen wendet? Geben Sie Ihren Kunden gute Gründe, warum sie bei Ihrem Unternehmen kaufen sollen! Übersetzt aus dem „Marketing-Kauderwelsch“ ist der USP ein einmaliges Verkaufsargument, ein einzigartiger Verkaufsvorteil, ein Alleinstellungsmerkmal oder ein einzigartiges Nutzenversprechen. Woran erkenne ich einen guten USP? Diese Eigenschaften sollte Ihr USP mitbringen: · · · · ·
Er sollte schnell verständlich, einfach formuliert und überzeugungsstark sein Ihr USP muss beweis- und nachvollziehbar sein – bleiben Sie also bei der Wahrheit! Er muss einzigartig und unverwechselbar sein und auf Dauer Bestand haben Der Kundennutzen steht im Vordergrund: Formulieren Sie den USP aus Sicht des Kunden! Ihr USP soll vor allem auch Emotionen wecken. Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Niemand interessiert sich dafür, was ein Produkt kann, uns interessiert vielmehr, was es für uns tut.
Wo finde ich einen guten USP? Ein einzigartiger Nutzen kann sich in vielen Bereichen Ihres Unternehmens verstecken. Machen Sie sich in allen Bereichen auf die Suche. Hier einige Beispiele: · · · · · · · ·
Produkte und Dienstleistungen Serviceleistungen Qualitätsmerkmale Absatzwege (z.B. Kauf online und im Geschäft möglich) Lieferzeiten Fähigkeiten der Mitarbeiter Preis Garantien usw.
Wofür kann ich den USP nutzen? Der USP ist der Kern Ihrer Werbebotschaft und gibt Ihrem Vertrieb wichtige Argumente für einen erfolgreichen Verkauf. Kommunizieren Sie Ihre einzigartigen Verkaufsvorteile über das gesamte Spektrum Ihrer Kundenansprache. Die Möglichkeiten sind sehr vielseitig, z.B.:
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Onlinewerbung (Homepage, Bannerwerbung) Printwerbung (Zeitung, Zeitschriften, Beileger) Aussenwerbung (Leuchtreklame, Schaufenster, Aufkleber) Direktmarketing (Flyer, Briefe, Mail, Visitenkarten) Im Verkaufsraum oder Shop
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Bei Kundengesprächen
Wie erarbeite ich mir einen guten USP? 1.
Produkteigenschaften: Wofür soll ein USP entwickelt werden? Für das gesamte Unternehmen? Eine Produktgruppe? Oder für ein spezielles Produkt? Wenn Sie die Entscheidung getroffen haben, wofür ein USP entwickelt werden soll, machen Sie sich eine Liste, in der die besonderen Merkmale Punkt für Punkt aufgeschrieben werden. Diese Liste ist die Basis, um Ihren USP mit den Wettbewerbern und vor allem mit den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe abzugleichen.
2.
Konkurrenzanalyse: Welche Alleinstellungsmerkmale hat der Wettbewerb? Welche Markttrends gibt es? Wo liegen die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber und die Ihres Unternehmens? Vergleichen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale anhand Ihrer Liste mit den Wettbewerbern. Haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal exklusiv? Wo sind Sie besser als die Konkurrenz?
3.
Zielgruppenanalyse: Wie lösen Sie Probleme für Ihre Zielgruppe? Wo liegen die Erwartungen Ihrer Zielgruppe an das Produkt oder an Ihr Unternehmen? Wie „tickt“ Ihre Zielgruppe? Der Kunde sucht per Autopilot nach Belohnungen und Problemlösungen, die er schnell wahrnehmen kann: · Was ist es? · Wofür steht es? · Ist es für mich eine Problemlösung?
4.
Zusammenfassen und Brainstorm: Tragen Sie die erarbeiteten Antworten auf die Fragen zusammen und überprüfen Sie, welche der von Ihnen gefundenen USPs (die Liste wird länger sein als Sie vermuten) noch nicht von der Konkurrenz besetzt und gleichzeitig aussagekräftig genug sind und welche Probleme sie lösen. Wählen Sie den besten USP aus. Formulieren Sie Ihr einzigartiges Verkaufsargument sorgfältig. Wenden Sie sich ggf. an einen professionellen Texter.
5.
Prüfen und Testen: Reden Sie mit ausgewählten Geschäftspartnern und Mitarbeitern über den USP, reflektieren Sie kritisch ob er verständlich, klar und eindeutig formuliert ist, bevor Sie damit in die Werbung gehen.
Überprüfen Sie Ihren USP in regelmäßigen Abständen. Hat Ihre Zielgruppe Ihre Argumente verstanden und angenommen? Hat ein Konkurrent Ihre Argumentation kopiert? Hier als Beispiel die einzigartigen Verkaufsvorteile der Firma Apple: · Innovationen · Einfachste Bedienung · Edles Design · Modernes Lebensgefühl Es lässt sich kein passender USP finden? Die Suche nach dem echten Alleinstellungsmerkmal ist meistens gar nicht so einfach. Lassen Sie einen externen und unvoreingenommenen Dritten einen Blick auf Ihr Unternehmen werfen. Wir unterstützen Sie gerne dabei, neue Ideen und einen passenden USP zu finden und zu entwickeln! Bleiben Sie einzigartig! Damit aus Zielen Erfolge werden. Guido Müller – Senior Berater Marketing und Vertrieb Telefon: 09181/23223-52 | Fax: 09181/23223-9
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