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DM-Tipp
So argumentieren Sie nutzenorientiert! Tipps für ein persönliches Argumentarium Das Argumentarium ist eines der Schlüsselwerkzeuge am Telefon. Bei Outbound-Gesprächen ist es Teil des Scripts. Und bei Inbound-Gesprächen dient es dazu, die Anrufer in ihrem Kaufentscheid zu bestärken. Wichtig ist, dass Sie nicht die Vorteile Ihres Produkts, sondern den Nutzen aus Kundensicht formulieren. Überlegen Sie sich, welche Motive Ihre Gesprächspartner dazu bewegen könnten, Ihr Produkt zu kaufen respektive Ihren Service zu nutzen. Wechseln Sie die Perspektive Bestimmt sind Sie stolz auf Ihr Produkt und von seinem Erfolg überzeugt – übrigens eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Gespräche. Trotzdem: Erzählen Sie nicht, wie grossartig, neu oder einzigartig Ihr Produkt ist. Sagen Sie kurz und bündig, was das Produkt Ihrem Gegenüber bringt. Darum: Setzen Sie sich die Brille des Kunden auf und formulieren Sie ein nutzenorientiertes Argumentarium. Argumentarium Überlegen Sie sich beim Kreieren des Argumentariums, welche Kaufmotive Ihr Gegenüber haben könnte. Danach wird es Ihnen leicht fallen, den Nutzen aufzuzeigen. Wichtig: Formulieren Sie immer aus der Sicht des Kunden. Tipp: Erstellen Sie Ihr Argumentarium im Team. Das fördert ein kunden- und nutzenorientiertes Denken! Den Kaufmotiven auf der Spur Übrigens: Um die Kaufmotive zu ergründen, braucht es keine teure Marktforschung. Überlegen Sie sich, welche Werte für Ihre Zielgruppe in Zusammenhang mit Ihrem Angebot wichtig sind. Einige Beispiele von Kaufmotiven sind: geliebt werden, Geld verdienen, Zeit sparen, gesund bleiben, erfolgreich sein, attraktiv sein, die Familie beschützen, angesehen sein, sich wohl fühlen usw.
DM-Tipp - So argumentieren Sie nutzenorientiert!
Auch Kaufmotive lassen sich in der Gruppe besonders gut ergründen. Beispiel eines Argumentariums Vorteil
Kaufmotiv
Nutzen
Qualität
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