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MACHE R & MÄRK T E
Exklusiv: Interview mit dem neuen Lekkerland Österreich-Chef
„Wir brauchen ‚echte‘ Convenience-Stores“ Geschäftsführer Emmanuel Fink im Gespräch über den wachsenden Wettbewerb um Konsumenten und neue Services als Umsatztreiber. t W : Sind die Tankstellen und ihre Shops
Anfang des Jahres Geschäftsführer von Lekkerland Österreich, davor waren Sie Marketing & Sales Director. Welche Ziele haben Sie sich gesetzt? EMMANUEL FINK: Als Geschäftsführer möchte ich unsere Organisation kontinuierlich weiterentwickeln, damit sie im intensiven Wettbewerb eine starke Rolle spielt. Unsere Umsätze steigen seit zwei Jahren, und diesen Kurs will ich natürlich gerne fortsetzen. Der Leitfaden dafür ist „Convenience 2020“, die Wachstumsstrategie der Lekkerland Gruppe. Sie sieht unter anderem eine Stärkung unseres Kerngeschäfts sowie den Ausbau maßgeschneiderter „On-the-go“ Foodservice-Lösungen und der Multitemperatur-Logistik vor.
schon optimal aufgestellt? FINK: Der Markt und die Bedürfnisse der Endverbraucher haben sich in den vergangenen Jahren rasant verändert. Da ist es ganz natürlich, dass manche Tankstellen noch Nachholbedarf haben. Hier gibt es Entwicklungspotential, sowohl für den Service wie auch für den boomenden Bistrobereich, wo guter Kaffee und leckere Snacks gefragt sind.
tW: Innovative Lösungen sind gefragt – der Kampf um Marktanteile der Tankstellenshops ist voll im Gange. FINK: Die Situation der Tankstellenshops in Österreich wird maßgeblich durch die
PERSONALIE Nach eineinhalb Jahren als Sales & Marketing Director hat Emmanuel Fink mit Jahresbeginn die Geschäftsführung von Lekkerland Österreich übernommen. Fink hat an der FH Wiener Neustadt Wirtschaftsberatende Berufe studiert und war danach vier Jahre in der Unternehmensberatung und zwei Jahre im Bereich Tourismus tätig. Anschließend arbeitete er acht Jahre lang bei Samsung Österreich, zuletzt als Vertriebsleiter.
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tankstellenWelt : Herr Fink, Sie sind seit
wachsende Zahl der Wettbewerber im Convenience-Segment geprägt. Sehr viele Marktteilnehmer und Kanäle wollen heutzutage am wachsenden Convenience-Kuchen mitnaschen. Stark in den Markt drängen dabei auch die Supermärkte mit neuen Convenience-Angeboten. Der Konsument denkt jedoch nicht in Absatzkanälen, sondern in Lösungsangeboten für seinen persönlichen Bedarf. Für Tankstellen bedeutet das: Sie müssen ihr Shop-Angebot regelmäßig überprüfen und bei Bedarf an die veränderten Marktbedingungen anpassen, um für Verbraucher attraktiv zu sein. Dabei sind Fragen zu beantworten wie: Sind die Preise wettbewerbsfähig? Entspricht das Sortiment den Bedürfnissen der jeweiligen Endverbraucher am jeweiligen Ort? Lekkerland bietet Lösungen und Produkte für den Point of Sale (POS) und steht den Tankstellen als erfahrener Berater und Partner zur Seite.
tW: Was raten Sie Ihren Kunden?
FINK: Unsere Kompetenz liegt darin, im Convenience-Bereich maßgeschneiderte Lösungen für Konsumentenbedürfnisse und die richtige Sortimentsauswahl in den Kategorien Food, Non-Food, Foodservice und Electronic Value anzubieten. Hier beraten wir unsere Kunden umfassend und holistisch. Was wir vielen Kunden aktuell verstärkt raten: „Bietet guten Kaffee zum Mitnehmen an!“ Durch ein qualitativ hochwertiges Kaffeekonzept wird zusätzliche Frequenz und mehr Umsatz im Shop generiert. Tankstellen können bis zu 20 Prozent ihres Gesamtumsatzes über Kaffee generieren. Und angesichts des aktuellen Kaffee-Hypes ist die Nachfrage seitens der Konsumenten enorm. Daher bietet Lekkerland Komplettlösungen für dieses Thema an – mit verschiedenen Kaffeemarken und Möbelstücken, die sich in jede Tankstelle einpassen lassen.
tW: Wie bemisst man den Erfolg eines Shopkonzeptes, abgesehen vom Umsatz? FINK: Eine der wichtigsten Kennzahlen ist die Konversionsrate: „Wie viele der Tank-
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kunden werden auch zu Shopkunden?“ Diese Rate sinkt seit Jahren. Egal in welchem Absatzkanal, der heutige moderne Konsument ist nicht bereit, mittelmäßigen Service und undifferenzierte Sortimentsangebote anzunehmen. Wir unterstützen unsere Tankstellenkunden daher ganz gezielt dabei, ihre Konversionsrate zu erhöhen. Im Vergleich zu anderen Unterwegsversorgern hat die Tankstelle zwei entscheidende Vorteile: eine hohe Frequenz und Kunden, die bereits einen Bezahlvorgang durchführen. Das ist eine gute Basis für ein erfolgreiches Shopgeschäft.
samkeit zukommen? FINK: Ja, unbedingt. Der größte heimische Mineralölkonzern macht es mit seinem tollen Convenience-Konzept sehr gut vor. Tankstellenshops müssen sich heute der Konkurrenz mit Supermärkten und Systemgastronomen stellen. Nur mit der Bereitschaft, zu investieren und sich weiterzuentwickeln, wird auch der Umsatz florieren. Lekkerland kann hier mit erfolgreichen Konzepten und einem ausgeklügelten Category Management unterstützen.
t W : Geht es Tankstellenbetreibern in Deutschland besser? FINK: Die Bewertung des deutschen Tankstellenmarktes überlasse ich gerne meinen deutschen Kollegen.
t W : Herr Fink, wir bedanken uns für das
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tW: Dem Shop sollte also größere AufmerkRund 3.400 Belieferungspunkte steuert Lekkerland in Österreich an. Etwa die Hälfte davon sind Tankstellenshops.
LEKKERLAND Größter Umsatz mit Tankstellenkunden Der Großhändler, Systempartner und Logistiker Lekkerland beliefert in sechs europäischen Ländern 102.700 Tankstellenshops, Kioske, Fachgeschäfte für Tabakwaren, Getränkefachmärkte, Lebensmittelmärkte, Bäckereien, Fast-Food-Ketten und Kantinen. Bestandteil des Lekkerland-Sortiments sind Getränke, Snacks, Süßwaren, Bistro-Artikel, Tabakwaren und Prepaid-Produkte. Lekkerland hat in Österreich rund 3.400 Belieferungspunkte, die Hälfte davon sind Tankstellenpartner. Im Jahr 2014 wurden hierzulande 80 Millionen Euro – inklusive Tabaksteuer – umgesetzt. Damit konnte ein leichtes Plus gegenüber 2013 erzielt werden. Den mit 61 Millionen Euro weitaus größten Anteil am Umsatz machen die Tankstellenkunden aus, dahinter rangieren die Systemkunden mit 15 Millionen und die Regionalkunden mit vier Millionen Euro. Lekkerland beschäftigt in Österreich 159 Mitarbeiter.
Lisbeth Klein
Gespräch.〱
Hofer-Tankstellen an OMV verkauft
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„Der Firmengruppe geht es gut“, sagte der Unternehmer der Tageszeitung. Die Übernahme der Tankstellen durch die OMV soll dieses Jahr erfolgen. Der Firmensitz soll in Anif bleiben. Seit 2009 hatte Friesacher mit seiner FE Trading sukzessive Automatentankstellen bei Hofer-Discountern eröffnet. Die personallosen Automatentankstellen unterboten anfangs die umliegenden Stationen,
passten sich Beobachtern zufolge aber mit der Zeit dem Preisniveau der Wettbewerbstankstellen an. Trotzdem haben die Stationen in Österreich den Ruf, günstiger als andere zu sein. Friesacher möchte sich anscheinend zukünftig auf das Kerngeschäft der FE-Trading konzentrieren: Lkw-Tankstellen, Immobilien- und Versicherungsbüros und Beteiligungen. 〱 ron ©FE Trading
Nach übereinstimmenden Presseberichten in Österreich hat der Ex-Rennfahrer und Tankstellenbetreiber, Markus Friesacher, alle 66 Automatentankstellen bei den Discountmärkten von Hofer (Aldi) an die OMV verkauft. Außerdem sollen sechs Tankstellen Friesachers in Slowenien mitverkauft worden sein. Über den Kaufpreis schweigen sich beide Seiten aus. Den Jahresumsatz gab Friesacher gegenüber den „Salzburger Nachrichten“ mit 200 Millionen Euro an.
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